Companiile trebuie să se axeze mai mult pe o abordare de business îndreptată către client, iar acele firme care refuză să adopte un astfel model de business şi care îşi menţin structurile organizaţionale tradiţionale nu vor reuşi să crească şi să-şi valorifice avantajul competitiv, se arată în noul raport global EY, “Competition, coexistence or symbiosis? The DNA of C-suite sales and marketing leaders”.
Astfel, aceste companii nu mai trebuie să continue să facă investiţii punctuale în tehnologie fără o viziune de ansamblu, ci trebuie mai degrabă să asculte de “vocea clientului”, în detrimentrul experţilor interni.
Raportul arată că doar 58% dintre directorii de marketing (Chief Marketing Officers – CMO) şi 68% dintre directorii de vânzări (Chief Sales Officers – CSO) sunt de părere că aduc valoare companiei prin folosirea feedback-ului de la clienţi în scopul dezvoltării business-ului lor.
Procesul de obţinere de informaţii de valoare de la clienţi
În plus, în procesul de obţinere de informaţii de valoare de la clienţi, directorii de marketing şi vânzări nu se asigură că sunt folosite cele mai bune instrumente de analiză.
Astfel, doar 47% dintre CMO şi 58% dintre CSO declară că au o relaţie bună de colaborare cu directorul IT (Chief Information Officer – CIO).
„În mediul de business volatil de astăzi, când branduri care se impun la nivel global pot apărea și dispărea în câţiva ani, nicio strategie comercială nu poate garanta un succes durabil. Un lucru este însă cert: companiile care pun în centru activitații lor nevoile clientului, iar pe acest principiu se fundamentează mecanismul organizaţiei, inclusiv lanţurile integrate de generare a valorii, au mai multe şanse de reuşită”, a afirmat Elena Badea, Director de Marketing, EY România.
Companii trebuie să-şi integreze toate zonele de operaţiuni
Prin urmare, companiile trebuie să-şi integreze toate zonele de operaţiuni, inclusiv departamentele de vânzări şi marketing. Doar aşa aceste companii pot oferi clientului o experienţă de cumpărare diferită şi cu adevărat pozitivă.
Totodată, consiliile de administraţie trebuie să fie mai deschise, iar în cadrul companiilor unde se poate, cele două funcţii, de marketing şi vânzări, ar putea fi unificate prin crearea unei funcţii de director comercial (Chief Commercial Officer – CCO), care să aducă clientul în centrul activitații companiei.
