„Pastila cu vicleșuguri”, revistă săptămânală de informare  în legătură cu negocierea. Negocierea este „modalitate alternativă de soluționare a conflictelor bazată pe comunicare bidirecțională, în care părțile implicate își modifică pe parcurs pretențiile și conlucrează pentru a genera o soluție mutual acceptată, urmând o anumită strategie și folosind anumite tehnici și tactici”, după cum o definesc Zeno Daniel Șuștac și Claudiu Ignat în lucrarea „Ghid de negociere”.

Pornind de la conceptul de negociere, Valentin Ioan Postolache a pus bazele companiei Foxx Training, având ca domeniu de activitate organizarea de cursuri în negociere.

După ce a ocupat diverse posturi de conducere în cadrul unei mari companii, Valentin Ioan Postolache – senior training și administrator Foxx Training – a decis că are nevoie de o schimbare pentru a ajunge la autoîmplinire. Astfel, cum prin prisma pozițiilor ocupate trainerul a experimentat procesul de negociere din ambele părți ale baricadei – vânzător și cumpărător – a dorit să transmită mai departe cunoștințele acumulate.

Mai multe informații despre conceptul de negociere, evoluția companiei, organizarea trainingurilor și chiar despre cum a ajuns la această decizie ne va oferi Valentin Ioan Postolache, administrator Foxx Training și senior trainer.

            Spuneți-ne, vă rugăm, cum a fost înființată compania Foxx Training și care este domeniul său de activitate?

După aproape 10 ani de activitate ca director marketing și vânzări la o mare companie românească, am simțit că nu ajunsesem la ultimul nivel al piramidei lui Maslow: autoîmplinirea. Mă săturasem să fac ceea ce puteau face și alții în locul meu și voiam să fac ceea ce părea că nimeni nu putea face. Eram dornic să las o urmă, ceea ce însemna logic să schimbi ceva la lumea din jur. Deviza mea era deja „cunoaștere pentru acțiune” și tocmai acțiunea nu se prea vedea.

Mi-am ales un obiectiv suficient de important: să omor un mit, mitul win-win. Eram uimit de faptul că mulți oamenii din întreaga lume se prosternau în fața unui concept pe care eu îl consideram șubred și neesențial, conceptul win-win. Am fondat Foxx Training ca pe o tribună de unde să spun lumii adevărul: win-win este un mit, este o poveste frumoasă de adormit fraierii. Aveam în minte deja și prima mea carte: „Negociază-i tu pe ei!”, un titlu agresiv care spunea de fapt: „Mai lăsați-o cu win-win-ul!”.

            Cum a luat naștere „Pastila cu vicleșuguri” și cum s-a dezvoltat acest concept de-a lungul timpului?

Trainingul din întreaga lume are o mare problemă: o rată mică de retenție a cunoștințelor. Oamenii uită ușor ceea ce au aflat la curs.  Au aflat, spun, nu au învățat. De ce? Răspunsul se știe de mult timp: pentru a învăța, trebuie să aplici repetat ceea ce ai aflat. Trebuie să exersezi, să experimentezi, până când internalizezi, până capeți abilitatea necesară. Nu vei învăța să mergi pe bicicletă doar pentru că i-ai văzut pe alții cum merg. Va trebui să încerci, să eșuezi, să încerci din nou și tot așa.

M-a gândit că ar fi utilă o revistă care să reamintească absolvenților mei ceea ce au aflat la curs, care să le dea noi informații și o anumită motivare să experimenteze. Deoarece scrierea și expedierea „pastilei cu vicleșuguri” s-a dovedit foarte solicitantă, m-am gândit să optimizez cumva consumul de resurse și să îi dau și o altă utilitate: promovarea activității mele. Cam jumătate din cititorii pastilei sunt totuși absolvenții mei (aproximativ 4.000).

            Care sunt principalele obiective avute în cursurile și conferințele pe care le organizați? Cu ce se diferențiază acestea de alte astfel de evenimente?

Obiectivul meu de bază nu este profitul, este promovarea negocierii. Din acest motiv, nu sunt un capitalist tipic. Mi-a fost însă mai ușor să fac un SRL decât un ONG. Dar, dacă te uiți în jur, foarte multe companii mici și mijlocii sunt ghidate mai degrabă de obiectivele personale ale fondatorilor lor, de visurile lor, decât de obiective strict comerciale sau financiare.

            Care sunt cele mai recente cursuri/conferințe organizate, precum și cele planificate pentru viitor? Ce teme au abordat/vor aborda acestea?

Am dezvoltat 14 cursuri de negociere în format deschis. În afară de acestea, dezvolt împreună cu managementul clienților mei cursuri dedicate (in-house). Unele dintre cursurile mele open au succes, cum este cel destinat vânzătorilor (Negotiate to Sell!) sau cel de „Tactici și tehnici avansate de negociere”, altele nu, cum este cel adresat sindicaliștilor (2WIN!), unde numai E.ON a avut curajul să-și trimită salariații. Unele îmi sunt foarte dragi, cum este Win-Win Reloaded, în care mă ocup pe îndelete de mitul win-win, învățându-i pe cursanți cum să-și maximizeze câștigul în toate negocierile lor.

Unele cursuri au plecat de la perspective noi, inclusiv pe plan mondial, cum este „Negotiate to Buy!”, cursul de negociere dedicat cumpărătorilor (aprovizionare, investiții, logistică). Cel pe care nu  am reușit încă să-l susțin din lipsă de doritori este „Management prin Negociere”. Probabil mult prea mulți manageri români nu văd utilitatea unor abilități de negociere dincolo de sfera comercială. Eu cred însă că o sarcină negociată va fi dusă la îndeplinire mult mai bine decât dacă vine ca o dispoziție.

            Vorbiți-ne, vă rugăm, despre istoria negocierii și metodele de negociere promovate. Care este publicul țintă căruia vă adresați?

Negocierea este de când lumea. Unii i-au spus „jocul vieții”. Ne naștem negociatori. Copiii negociază instinctiv, fără nici o instruire și o fac foarte bine, cel puțin așa mi se plâng părinții. Negocierea a fost considerată inițial o artă. Și o artă se învață de către persoane dotate cu un anumit talent, stând pe lângă maeștri. Când cei talentați s-au dovedit insuficienți, oamenii și-au pus întrebarea dacă nu putem produce negociatori și din cei mai puțin talentați. Răspunsul a fost da și acesta a fost începutul școlii moderne de negociere.

La început, abordarea a fost distributivă (negociatorii au ceva de împărțit) și tehnicile recomandate erau  afectate de o prejudecată: cum că resursele de împărțit sunt finite și fixe. Această abordare a fost numită win-lose (câștig – pierdere, pentru că exact ce câștiga unul trebuia să piardă celălalt). În anii ’80 a erupt o idee nouă: win-win – ambele părți pot câștiga chiar mai mult decât și-au propus inițial. Ajutată și de sintagma foarte simplă și sugestivă, filosofia win-win a devenit un adevărat mit.

.

.

După cum spuneam însă, win-win are așa de multe probleme încât specialiștii au început deja să o evite, folosind termenul de negociere integratoare (a intereselor părților). Acum 12 ani, înotam însă serios contra curentului. Azi nu mai sunt singur. Un profesor de la Harvard (Suskind) și-a făcut curaj și a scris „Good for You, Great for Me”, adică win pentru tine și WIN pentru mine. Adevărul este că nici la început nu eram singur, dar nu am avut acces la „recalcitranți” cum era Jim Camp, cu capodopera sa „Start with NO!”

Publicul meu țintă este toată populația țării, în sens larg. Toți ar trebui să negocieze mai bine. De aceea, am ținut cursuri de negociere pro bono în școli și chiar în pușcării. Sunt însă conștient de faptul că nu am puterea să schimb o țară întreagă, așa că sunt concentrat mai mult pe organizații comerciale. Aici am mai multă eficiență, pot contribui indirect la dezvoltarea țării. Presa dă adeseori vina pe corupție pentru toate relele din țară, dar eu cred că lipsa abilităților, printre altele și cele de negociere, au provocat pierderi mai mari.

            Care credeți că sunt motivele pentru care oamenii au nevoie să participe la astfel de cursuri?

Am crezut că voi avea mare succes cu trainingul de negociere pentru că văzusem cât de multă importanță i se dă în SUA. Acolo și cei care termină Conservatorul fac cursuri de negociere. Românii ar trebui să învețe să negocieze mai bine pentru că nu există investiție mai bună. Banii investiți în abilitățile de negociere se întorc înmiit. Orice cetățean ar trebui să investească o mie de euro (cursuri, cărți) în abilitățile lui de negociere. Și-i va recupera la prima achiziție mai importantă.  Cei care ocupă funcții de conducere ar trebui să aibă o instruire completă în domeniul negocierii.  Nu poți vinde bine Petrom sau BCR cu amatori. Nu poți cumpăra rachete de miliarde de dolari cu amatori. Adică poți, dar să nu te miri.

Statul român și firmele românești pierd anual sume foarte mari pentru că negociază de multe ori după ureche, folosind negociatori nepregătiți. Eu am cumpărat o mașină nouă de 37.000 euro cu 27.000 euro. Mi-am scos banii pe toate cărțile pe care le-am cumpărat (cam atât am dat pe cărți de negociere, cam 10.000 euro). Nu poți câștiga dacă nu investești și abilitățile de negociere au cea mai mare rată de revenire. Aș introduce lecții de negociere în școli, experiența mea în școli a fost o reușită, dar ne lovim de o problemă: cine să facă instruirea?

            Cum pot doritorii să se înscrie pentru a participa la cursurile/conferințele organizate de Foxx Training? Care sunt metodele de promovare a cursurilor pe care le organizați?

Nu folosesc mijloace puternice pentru promovarea cursurilor mele, nici nu ar fi fezabil să stimulez o cerere pe care să nu o pot satisface după aceea. Mă bazez pe „word-of-mouth”. Oamenii care au fost la cursurile mele povestesc și altora. Țin legătura cu ei prin revista „pastila cu vicleșuguri”. Îi anunț de cursurile mele următoare. Pe site (www.foxx.ro) am postat programul cursurilor și oamenii îmi scriu pe e-mail sau mă sună să-și exprime interesul. Desigur, aș avea un impact mai mare asupra populației dacă mi s-ar da posibilitatea să mă adresez oamenilor prin mass-media. Media nu o fac, iar eu sunt acum prea orgolios ca să le-o mai cer.

            Puteți să ne spuneți cum ați ajuns să organizați aceste cursuri și să vă specializați în domeniul negocierilor? Cum vă mențineți la curent cu toate noutățile din domeniu?

Am ocupat diverse posturi de conducere care m-au pus în situația de a negocia de ambele părți ale baricadei (vânzător și cumpărător). Ca manager, am experimentat „Managementul prin Negociere” cu dublu efect: rezultate economice bune și relații foarte bune cu foștii subordonați sau colegi.

M-am apucat de training de negociere pentru că am crezut că trebuie să spună cineva lumii adevărul despre negociere. Nu se folosea atât de mult ca astăzi sintagma „politically correct”, dar asta era „win-win” acum 20 ani și încă mai este. Erai privit cel puțin cu suspiciune când spuneai că nu-i așa. Un director al unei mari multinaționale, om școlit în negociere la Viena, mi-a spus să-mi iau gândul de la cursuri cu oamenii lui: credea în win-win, credea și nu cerceta. Un fel de taliban.

Trainingul de negociere îmi place și cred că mi se și potrivește. Parafrazându-l pe Confucius, fac o meserie care îmi place și astfel nu mai sunt nevoit să muncesc. De aceea, când piața e rea, cum a fost în 2009, fac cursuri pro bono, prefer să muncesc degeaba decât să stau degeaba. Nu te poți menține la curent cu toate noutățile în domeniul negocierii, sunt mereu mai multe, creșterea este geometrică. Cumpăr foarte multe cărți din domeniu, cam tot ce este cât de cât important și în rest … Internetul. Acesta merită o precizare: pentru cei care nu se pricep, Internetul poate fi doar o groapă de gunoi. Poți găsi însă și diamante.

            Credeți că personalitatea influențează succesul unor astfel de cursuri/conferințe? Cum v-ați descrie pe dumneavoastră din acest punct de vedere?

Răspunsul meu la astfel de întrebări este întotdeauna da. Totul este influențat de orice. Știți probabil de efectul fluturelui din teoria haosului. Dacă ne gândim la influențe directe și imediate, răspunsul este un da și mai apăsat. Trainerii sunt artiști, sunt ca niște actori. Sunt totodată și regizorii spectacolului învățării.

Una dintre surprizele pe care le-am avut atunci când m-am apucat de training de negociere a fost constatarea că adulții învață mai bine din povești, ca și copiii și sunt foarte încântați să se joace.  Un trainer trebuie să știe să spună povești, iar regizorul din el știe să aleagă povestea potrivită. Și mai este ceva esențial: trebuie să-ți iubești cursanții, să-ți pese de ei, de nevoile lor, de ceea ce îi frământă, de confortul lor la curs.  De exemplu, eu le aduc cursanților mei cârnați de Pleșcoi și covrigi de Buzău. Sigur că nu-i pot deconta, dar atât de mult îmi plac ochii strălucitori ai cursanților atunci când îi văd!

Negocierea, sau „jocul vieții”, este o abilitate cu care oamenii se nasc, însă aceștia au nevoie să aprofundeze cunoștințele despre acest proces și să învețe să stăpânească mai bine metodele de negociere. Și cum în orice domeniu de activitate există oameni specializați, la fel există și traineri specializați în negociere. În acest fel, atât companiile, cât și societatea pot beneficia de pe urma unor oameni bine pregătiți în ceea ce privește negocierea.

În consecință, pentru o mai buna stăpânire a metodelor de negociere și pentru aprofundarea cunoștințelor despre acest proces, cei care doresc pot apela la trainerul Valentin Ioan Postolache, cursurile desfășurându-se în cadrul companiei Foxx Training (www.foxx.ro). De asemenea, prin abonarea gratuită la revista publicată de trainer, „pastila cu vicleșuguri”, poți afla mereu informații noi despre negociere, bazate pe cele mai recente cercetări.